B端和C端不一样，在C端上很难有冲动消费，除非在产品成交时，对用户有诚意的降价或赠品，能令人愉快的成交，但成交的过程又是商务同事全程跟踪的，与运营人员的关系并不密切。除了减价活动之外，能够打动一些有意向的客户，但无法打动刚接触到的用户。
C端运营的主动权并不在于渠道运营，而在于活动运营，而在于用户的理解和内容运营，如果你能明白这句话的意思，那么这篇文章对你也没有什么意义。
要理解这一个句子，首先需要整理一下C端产品的成交逻辑。并且不一样的产品有不一样的成交逻辑，绝大多数C端产品，都是遵循我整理的这一个框架结构，但政企产品除外，因为这类产品的销售大多数需要强大的关系资源和优良的企业资质，而不是营销好不好，宣传文案写得感人不感人。
要自己找出解决问题的办法，然后报上级领导审批，在公司内部进行立项，最终由业务部或采购部确定购买谁的产品。多数情况下，解决问题的人即产品的使用者，只有提议权，没有决策权。确实确定购买产品的部门是在上级主管或采购部门。
把B端产品的交易流程搞清楚，能够整理出B端经营者能够切入的点。首先是触达寻找解决方案者，其次是影响有决定权的采购者，第三是影响用户的续费。在B端，运营人员所能做的只有很多，无法运用C端运营的花样操作技巧。
每一步都要了解用户的需求，了解什么类型的内容会影响用户的确定。
1、寻求解决办法的人
这类人既是产品的直接消费者，又是处理企业难题的人，他们被划分为寻求解决方案的人和不知道他们存在问题的人。
有些人是比较挑剔的，或者是公司发展到一定阶段，有些傻X的难题，到了员工无法忍受的阶段，通过员工不断的抱怨和反馈，业务部门的领导发现自己需要一套方案来处理当前遇到的难题。
对一些技术公司来说，也不要期望对方的技术人员能按自己的想法处理业务上的难题，很可能他们自己的需求也不清楚，技术人员没有时间解决问题，最终搞出一些反人类产品，谁用得着就不舒服;
再次去改东西的时候已经找不到合适的处理人员了，他们又回到了自己的工作岗位上发光发热，继续为其他业务部门出谋划策，谁也不可能为自己做事，这导致技术人员觉得难题已经解决了，业务人员觉得产品逻辑很傻X，但现在也没有解决方案，最终还是依赖第三方团队来解决问题。
归根结底，第三方服务团队是拿人钱来处理人的难题，也会有相应的人员跟进深入了解客户的需求，基于这类理解开发客户所需的功能，或者是根据当前产品进行定制。
假如顾客给的钱很少，就会对现有产品进行各种欺骗，一直让用户感觉自己的难题能够处理，但这般无底线的操作，用户的续费是个难题。
2、运营人员应该做些什么?
深入了解客户需求，并与产品匹配。
在团队中，运营人员应该是最了解产品如何使用于场景的人。操作者应深入一线，深入客户，对用户的真正需求进行实际调查。
使用产品绝对不是看产品使用文档那么简单的事，所有的产品都能上手操作，也要知道每个功能在场景中的使用，知道那个功能能处理相应的客户难题，操作人员能够扮演传道者的角色。
在此基础上，我仍然认为技术类产品，一般操作人员是很难做好的。这也是我在上家公司做大数据类产品的主要原因之一，最终很难取得成功。
经营者应与销售或售前一块去拜访客户，深入第一线，了解客户的真正需求，而不应基于销售或售前带来的零碎信息。
和客户面对面坐在会议厅里，对于您的产品使用，客户的需求将有不一样的认识。对于产品，不一样的客户有着不一样的需求点，在不一样的用户需求下，我们可以挖掘出产品的共性需求。将用户共同特征的优先级排列，并反馈给迭代产品。
理解了用户的需求后，再去寻找内容触达用户，运营者在写内容时，必须同时考虑寻找解决方案的人和不承认自己存在问题的人。
经过长时间的运行后B端会发现，原来自己做了许多领域规划，其中有部分用户没有成交，这些规划也没有浪费，能够打包成领域解决方案，以此触碰新用户。
寻求解决方案的人目标非常明确，他们通常会通过搜索引擎寻找关键字或解决方案，他们大多数能说出核心事件或关键字，运营人员在与客户交流时，能够记录下客户所表达的重要词汇或关键字，或解决方案的名称，回来后再加工，形成新的关键字。
也许还有其他类似用户也会有这样的需求，通过SEO或SEM提升关键字的排名，触达更多的有这样难题的用户。
对没有这类难题的用户，只能通过抓住难题描述中的关键词，通过覆盖大范围主动推类的渠道，广撒网，才能获得有效的客户信息。
对内容结构也有不一样的布局，对于有明确目标要求的用户，能够直接使用解决方案或处理步骤加产品亮点即可，对于没有明确目标的用户，则能够采用核心痛点加解决方案的方式获得用户。
这一阶段，我认为运营人应该扮演销售+运营人的角色，而不仅仅是从内部同事那里获得信息。
3、影响决策者。
大多数决策者都是关心两件事：公司的实力和产品的价位。其中也可分为价位比较敏感客户和实力比较敏感客户两类。对于不一样的用户，国外产品做的比较单一，而国内产品则衍生出两个产品。
近期调查领域大类竞品做法，国外产品在大陆无直接销售网点，沟通过程先了解是否立项，一旦提出价位质疑，对方推荐购买国内产品，说白了就是不服务屌丝型小客户。与之相比，国内大型B端SaaS厂商将产品分为中、小型产品和中、大型产品，一种针对价位比较敏感用户，一种针对实力比较敏感用户。
对于这两类人，触达的方式也不一样，但到到现在为止，我认为对于价位比较敏感的用户，只需促销或销售人员降低报价即可。并且针对对实力比较敏感的客户，则需要市场营销部门不断的去证明自己，不断的用行业调查等手段来冲击行业龙头。不管你是否是大老板，只要你能在商业上大显身手，就能证明你在这一个领域中的领导地位。
将一些得奖或领域内的大客户拉出来，写出通讯稿或文章，证明自己公司的实力，并由此影响其他用户的决策。
还需要一些非常规的方法来影响决策，在一些平台上能够做一些口碑不好的类内容，如果出现口碑不好的内容，就需要及时加以压制或删除，
假如您是一个从事市场或网络营销的人，您可能会发现原来C端运营的方式特别偏重于前端的营销工作，到到现在为止，在获取客户的阶段，我也是这样认为的，我认为C端获取客户的方式应该是销售+运营的模式。
在B端的运营工作中，也会有私域流量的概念，但B端的私域流量与C端的私域流量的玩法有很大的不一样，私域流量更倾向于为用户提供适当的价值，而B端的私域流量还会与竞品的人混在一起，在群组里捣乱或拉客户过来，这类价值还有待商榷，到现在为止我们还没有涉及B端的私域流量，暂时也不好评价，以后有没有涉及到这部分内容，以后再写。
关于《B端运营人员如何在和渠道用户沟通中掌握主动权？》的相关内容，就给大家讲到这里。
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