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浅谈产品、需求和商业

以前跟朋友聊天,聊到产品只是生意上的一环,朋友都问我和你想象中的产品还一样吗;我说没多大变化,毕竟以前也不一定要有什么样的预期。

随后围绕产品这一点,向上游和下游延伸思考,向上是需求,向下是产品的起点,向下是产品的最终目的,也许是赚钱,也许是卡位,也许是提升想象空间。

本论文主要包括三个部分:需求与供给、产品与商业、需求+新要素,下面分别介绍。

产品与需求

一,供求关系。

公益广告中有这样一句广告词“不卖,不杀”,可以更好地解释需求与供给的关系——有需求就有可能有供给,为了这个目的不惜采取一切手段。

这个要求可以定义为用户解决现存问题的需求。

其中的关键字很多,包括目标用户,存在的问题,需要解决的问题,这些都暗示了用户解决问题的意愿和能力。

谈完需求,就是供给。

根据百度百科的定义,在一定时间内,在一定价格条件下,生产厂家愿意并可能向市场提供一定数量的商品或服务。

一般来说,供应的方式有两种:一是直接供应,二是间接供应。

前一种意思是自己做相应的事,后一种意思是让别人做相应的事,自己只做撮合交易;比如你开淘宝店自己卖东西就是自己做,淘宝要做的就是把整个市场都搭好。

就京东VS淘宝而言,早先京东是自营模式,3C产品起步,为了提供更好更稳定的服务,京东需要从货源上保证全部为正品,同时自建物流系统。

淘宝是一个撮合交易的模式,需要优先保证有足够多的商家数和在售商品数,在此基础上衍生出支付、物流、店铺搭建、营销等工具。

自行完成相应工作,所需做的就是提高整体效率,确保持续稳定的输出满足期望的服务。

撮合交易所要做的就是确保供应商足够的数量,以提高供应商的整体效率,并持续稳定地输出符合期望的服务体验。

不管是自己解决问题还是撮合交易,都需要满足两个条件:

首先,需要本身就有;

其次,供需应能形成一个积极的循环。

不需要再多说第一点,不成立的话,就不用谈二了。

至于第二点,首先要回答的问题是,为何供应方愿意供应?

由于存在着赢利空间,可以是直接的金钱,也可以是其它东西,如资源,存在感等等。

因此,需求与供给能够形成正向循环的前提条件是,供给方可以获得相应的利益,只有这样,供给方才愿意持续地提供供给。

当一个人成为赢家时,后面的人也会进入;当需求规模保持不变时,市场就会变得供不应求,此时供不应求就会相互竞争,互相压榨。

假设最初需要100元来满足的需求,如果竞争过度,可能会变成50元来满足。

当价格下降时,更多原本有未被满足的需求,但觉得100块太贵的需求方将进入,那么整个市场将变大,进而可能出现新的供方。

这样持续循环,直到达到动态平衡。

事实上,由于供给能力、供给门槛的限制,很可能会出现一家或几家独大的局面,即我们常说的垄断或寡头。

“短期看需求,长期看供给”这句话在经济学中确实是一句非常值得思考的话。

这就是由于有了需求,就会有供给的出现,就会有供给的持续获利,这就是均衡。

因此,一次性的需求和持续的需求,面对的供给量可能完全不同,相应的产品形态和商业模式也可能完全不同。

二,产品和商业。

现在是时候给俞军老师下这个定义了:

产品经理是一个以创造用户价值为工具,打破旧的利益平衡,建立新的利益链,使自己的利益达到新的平衡的过程。

把产品做好,创造用户价值,在新的商业价值之间建立一种平衡点,两者共同构成产品的价值。

以上是我以前常说的,不再赘述。

使用者价值:(新经验-旧经验)-使用费用。

企业价值:LTV>CAC。

单一使用者价值*潜在使用者数目。

那个生意的最终目的是赚钱。

挣钱可以分成三个level,分别是:能赚钱,能持久赚钱,能持久赚钱。

1、有赚钱能力

就需求和供给而言,首先是用户需要什么,然后你满足了用户的需求,用户就有可能愿意支付费用。

其中一个例子是用户愿意为你提供的东西埋单,你提供的东西越稀有,你就越有讨价还价的能力,如果你提供的东西到处都是,那就没有价值了。

例如,您想出售XX门票,就是您的专属,那么价格的上限取决于您的目标用户愿意支付的价格。

另外一个情况就是东西不赚钱,大家都交个朋友,然后就转过来把这群人卖掉。

前一种模式为电子商务,后一种模式为广告。

这两个模式并不重要,毕竟最终要看乘积,即单个用户的价值*用户数。

2、能够持久地赚钱。

最理想的商业模式就是躺着赚钱,最好不要做一锤定音的买卖,否则就有今天没明天,另外最好的事情就是你自己能做。

无需多说,需要做的是不停地寻找相似的用户群,提高转化率和客源单价。

在需求和供给的第一部分中,我们提到有利润空间的时候就会有其他竞争者进入,相应的就是如果别人抢了你的饭碗,你该怎么办?与其他人相比,你有什么优势?你们的壁垒呢?

壁垒常常不值一提,品牌和心智认知,网络效应,规模效应,用户转换成本,效率和成本,利润空间等等。

还有,当出现新的技术变革时,是否会给你带来破坏性的影响,你原有的优势会突然消失吗?

就拿刷卡机来说吧,原来线下的银卡业务都是通过刷卡来进行的,已经建立了最大的渠道,每天收点手续费就行了,躺着赚钱,多好。

这时,手机支付出现了,原来的渠道突然变得无用,更别提赚钱了。

3、可以持续地挣更多的钱。

或者还是拿卖票来说吧,位置只有那么多,卖完就没有了;这个时候该怎么办,无限开场,循环表演,然后将这么多有限的位置划出不同的区域,区别定价吧。

但是网络公司在追求边际效应,边际收益递增,或者边际成本递减。

就拿卖门票来说,每次只能做加法,一场又一场。

因特网上的公司更喜欢做乘法运算,比如卖一张网上虚拟票,从理论上讲收益是没有上限的,可以不断扩大。

而且一旦用户和用户之间建立了联系,这一网络的价值就更大了。

可以肯定的是,垄断企业做得很好,因为垄断企业意味着议价能力,即更大的利润空间。

三.新需求+新元素。

以前曾见过一次分享,给我留下了非常深刻的印象——经过100年,人类的需求没有改变,改变的只有工具和技术。

事后再想一想,也的确如此,目前市面上的所有模式都可以归入以下几大类:

人际:社交、交流;

人力和信息:获取,生产,加工,消费;

人们和商品:买,卖;

人员和服务:娱乐,健康,教育,财务等;

公司服务:资金流,信息流,物流。

就拿人和信息来说吧,最早网上没有任何信息,都是依靠离线的报纸、出版物,后来慢慢发展成为门户网站,再到后来成为搜索,到现在成为推荐+搜索。

因此,啊,既然需求没有什么变化,那就是怎样利用新技术更好地满足这些需求。

对需求端来说,无外乎快捷键+乐趣,前者是实用价值,后者是多巴胺效应。

在供应方面,则更为实际,主要是指效率与成本。

之前总是觉得作为一个项目经理怎么会谈钱,谈钱多俗气;后来慢慢觉得,要有持续供应能力,才能持续提供更好的服务,而商业化是产品必须考虑的闭环。

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