在购物中心里，你会看到一家出售电动牙刷的商店，店里主要有两种类型，一种是99元，一种是999元;正好你最近打算买一种，所以你就开始考虑该买哪种。
由于没有考虑品牌因素的影响，大多数人实际上很难做决定;因为999元的价格看起来有点高，而99元的价格又太低，容易引起担忧，价格如此之低，会不会质量不太好啊;最后的结果很可能是大多数人都没有做出购买行为。
几个星期后，你再次来到这家商店，看到他们的新产品在他们家里上市，价格是399元;对比一下，大多数人倾向于购买399元。
例如，你去咖啡馆准备休息，点了咖啡后发现这家店的咖啡售价为50元一杯，而你想起以前喝的咖啡，售价也在20-30元一杯，你也许在心里嘀咕，为什么这么贵?
看着柜台上摆着的矿泉水，30块钱的价格，你大概会这么想，一瓶水要30块钱，咖啡才50块钱，而且这家店的装修风格也很不错，也不算贵。
在我们做决定时，有些心理上的改变，不同的参照标准，会导致我们做出不同的决定，在心理学上称为锚定效应。
“锚定”效应——是指人们在对某事物作出判断时，容易受到第一印象或第一信息的影响，就像沉没海底时的锚一样，将人们的思想固定在某个地方。
还有一个很简单的例子，当你早餐买灌饼时，店家问你要不要加一只鸡蛋还是两只鸡蛋，大多数人都会脱口而出加一只鸡蛋，尽管你不想加一只鸡蛋。
无论是刚才举的这三个例子，还是我们通常所说的先入为主，第一印象，都是指锚定效应。
1、用户都是有一个心理预期的。
多数用户在做决定和判断时，都是根据自己以前的经验和体验，这样就会形成一个初值;也就是说，用户在使用之前，实际上是有一个心理预期，好与坏都是和这个初值对比后产生的。
例如福特-马自达，消费者总是需要更快的马自达，而这正是消费者心中的期望。
您计划了一项活动，让用户参与到送苹果活动中来，如果以前送的都是真的，那么用户的期望就是真的，如果以前送的是苹果手机，那么用户的期望还是送苹果手机。
又如9.9包邮，那么用户的心理预期是9.9参考的价格区间;当价格高得多时，用户在做决定时会开始犹豫，会开始考虑许多其他因素。
使用者引用自己以前的经验，不同的人会有不同的体验，因此同样的事情，不同人群的期望很可能会完全不同。
例如你在淘宝上搜索苹果，有人的期望是来看苹果手机，有人的期望是去搜索苹果，有人的期望是去搜索苹果，不同的期望需要不同的结果。
在用户得到预先设定的结果时，如果给出的结果与用户的期望相符，则满足用户的需求，否则用户将重复使用。
2、不要轻易违背用户的期望。
由于使用者是预先设定好的结果，因此尽量不要违反使用者的期望，轻者可能转化率不高，重者可能会放弃使用产品。
例如，在用户的认知中，按钮是大有圆角的，看上去是可以点击的;当你违反了用户的认知，用户很可能不知道这里可以点开，那么点击的次数肯定很少。
又如用户打开了抖音这样的娱乐类产品，而你却向Ta推荐成人教育的广告，那么转化率可能不会太高，因为用户的期望只是来这里打发时间。
例如你在第三方网站上做广告，宣传的卖点是1元看电影，那点进入用户的心理预期是1元可以看电影。
假如用户点进去后发现和1元电影没有什么关系，或者只有10个位置，而且位置也已经用完了，那么用户的反应肯定是觉得被骗了，然后就直接离开了。
有时候我们知道用户的期望是什么，然后就会根据用户的期望做一些小把戏，虽然短期内效果会很好，但是长期来看这种方式肯定会被用户直接忽略。
以前APP中的系统消息可以发送很多次，还有各种红点，最后的结果就是整个系统消息的触发率非常低，点击率非常低，最后没办法了，只能全部改版消息中心。
又如前运营使用回收短信时使用了免费收到的文案，结果需要再付一元钱，点击率极高，转化率极低，持续下去甚至可能把短信渠道用掉。
3.迎合用户期望。
了解了用户的期望，就能根据实际情况看如何满足用户的期望，常用的方法有改善现实、降低期望、传递期望等几种方法。
改善现实就是改变现状，解决实际问题，达到使用者的期望。
减少期望是指通过对用户期望的管理，降低用户期望，使用户感到期望得到满足。
迁移期望是指将用户的期望效果转移到其他地方，而不再关注当前的事情;例如，用户的期望是通过1000元手机获得iPhoneX的相同体验。
改善用户体验和效果的方法多种多样，尽管最终的花费很有可能超过1000元，但改善现实还是需要努力。
减低期望值就是通过各种宣传，让用户觉得花这么少的钱已经有了和iPhoneX差不多的体验，虽然还差不了多少，但毕竟不是那么贵，而且还非常超值。
把期望转移到别的地方去，比如说理想，情感，强调一些优点，这样用户就会把注意力集中在别的事情上，而不仅仅是手机上。
4、超过用户预期。
假如使用者的期望是70-80分，你所提供的产品也是70-80分，那只能算和期望一致，没有什么明显的改进。
由于用户的转换成本较高，结果很可能与先前的方案不同。
例如你订了外卖，准时送到，口味还可以，这算是符合预期;商家做了一些温馨的提示，还送了点别的东西，这也是超出预期的。
以前还有一家商家送彩票，包装精良，文案就是你和五百万只差一份XX外卖;成本是2元，但是宣传效果很好，我已经把这家店给好几个人了。
以前看过一个案例，说是一家生鲜电商，有一位顾客买了一箱水果，有一箱坏了，就去找客服解决。
通常的做法是退货或换货，该店处理方式是再免费补发一箱，作者觉得很好，逢人就安利该店。
在经历了超乎想象的经历之后，自然也就有了所谓的口碑。
假如我们面对的是一个原本没有任何解决方案的蓝海市场，那么用户的期望值就不高，或者期望值很低，只有30-40分，这个时候只要能得到60-70分的经验，就是超乎预期的。
假如已经是红海市场了，每个人提供70-80分的体验，每个人提供80分，那么没有什么竞争力，毕竟每个人都差不多。
若要创造超乎想象的经验，则需要在核心点达到100分，或更高，或找到一条差异化竞争的道路，否则这将是一个无效的尝试。
这也需要考虑成本因素：第一，超出预期所需的费用，第二，用户所需的费用。
如果想要iPhoneX，想要1000块钱的体验，估计光硬件的价格就比1000块钱高，我们的资源也是有限的，这就需要控制好预期或合理分配资源，把钱花在刀刃上。
此外，还需要考虑用户转换的成本，例如Android和iOS平台之间存在许多交互差异;如果学习成本高，许多人就不一定会愿意迁移过去，即使iOS体验更好。
只要用户获得了比花费更多的新体验，他们就会选择尝试新事物。
并不怪用户，大多数人也一样，喜欢熟悉的东西，害怕并拒绝改变。
简言之，文章的主要内容，首先要了解用户的期望是什么，不要轻易的违反用户的期望，然后选择适当的方式来满足用户的期望。
最终根据实际竞争环境判断是否需要超越用户期望，并综合考虑实现成本与用户付出的代价。
关于《如何巧妙利用用户“锚定效应”进行用户营销管理？》的相关内容，就给大家讲到这里。
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